Um dos grandes desafios enfrentados por psicólogos — e, na verdade, por uma boa parte dos profissionais da área médica em geral — é a dificuldade em atrair pacientes para clínica de psicologia.

Quando inicia sua graduação, o jovem profissional mergulha com afinco nos estudos e acredita que, com o sólido embasamento teórico que vai adquirir durante os anos de faculdade e com o empenho que dedicará ao seu consultório e aos seus pacientes, trabalhará sempre com sua agenda em capacidade máxima.

Uma série de fatores, no entanto, fazem com que essa teoria pouco se aplique à vida prática de grande parte dos profissionais. Há, inclusive, quem encontre como maior desafio não a atração de novos pacientes ao consultório, mas sua retenção.

Encaminhados pela lista de profissionais credenciados por uma seguradora de saúde, os pacientes até aparecem em número razoável, mas não passam da primeira consulta — o que não permite sequer iniciar uma relação terapêutica minimamente adequada.

A falta de pacientes ou a dificuldade na retenção dos antigos não tem uma única causa, como veremos a seguir, mas é fundamental que você tenha em mente desde já que esse problema nada tem a ver com sua capacidade como profissional.

É importante que a questão seja encarada como mais um desafio a ser enfrentado e superado, e que ela não comprometa de nenhuma maneira a sua autoestima. Dito isso, você está pronto para entender melhor as causas dessa dificuldade e de que maneira é possível vencer esse problema? Vamos adiante?

1. Por que é tão difícil atrair e reter pacientes

Na verdade, essa é uma questão que pode ter múltiplas respostas. Entre as mais comuns está a falta da habilidade do profissional em promover o próprio trabalho, que tem raiz na sua formação. Na maioria das universidades, muito se aprende sobre teoria médica, mas pouco ou quase nada se fala sobre maneiras de destacar o potencial do profissional.

Em muitos casos, o marketing pessoal é visto com desconfiança, como se destacar seus pontos fortes fosse, por si só, alguma espécie de infração ética. Dessa maneira, grande parte dos estudantes de psicologia vai para o mercado de trabalho com a ideia de que basta estudar, abrir um consultório e esperar o telefone tocar.

Quando isso não acontece, o profissional se frustra e passa a acreditar que o problema está com a sua capacidade. Assim, abandonar a crença de que, para os profissionais bem-sucedidos, os pacientes aparecem “magicamente”, é um excelente primeiro passo. 

Para obter êxito na psicologia — como em qualquer área, aliás, — é preciso mostrar-se como um profissional diferenciado, que se destaque da grande oferta que há no mercado. É bem difícil fazer isso apenas esperando que os clientes o procurem.

No caso da retenção, são muitos os fatores que influenciam na decisão do paciente em marcar uma segunda consulta. Entre os mais comuns está o que genericamente podemos chamar de “falta de identificação” com o psicólogo. Certamente você já ouviu alguém dizer que pediu a opinião de um profissional de determinada área, mas não voltou a buscá-lo porque ele “não passou segurança”, não é mesmo?

Outro fator que dificulta a retenção é a sensação de que, após uma ou duas sessões de terapia, o seu problema não tem solução ou que, mesmo que tenha, ela se dará em um espaço muito longo de tempo, o que acaba se refletindo no alto número de desistências.

2. Como atrair pacientes para clínica de psicologia

A atração de um número maior de pacientes é um desafio que pode ser abordado sob diversos aspectos diferentes. Observar o problema de maneira global e não creditar o insucesso a um único fator facilitará bastante a resolução do problema.

De maneira geral, recomendamos que você use os três passos a seguir para traçar a sua própria estratégia e obter assim melhores resultados.

2.1. Analise o seu negócio

O primeiro passo é fazer uma análise franca do seu próprio negócio sob diversos aspectos. Muitas vezes, ao perceber que não tem tantos clientes quanto desejaria, o profissional tem sua autoestima abalada e fica tão focado em questionar suas próprias habilidades profissionais que se esquece de fazer alguns ajustes que poderiam aumentar bastante a demanda de pacientes.

1.1 Defina o seu público-alvo

Muitas vezes, na tentativa de atrair mais clientes, acreditamos que a melhor solução é atender todos os tipos de públicos, o que é um engano. Na verdade, quanto mais focado você estiver em atender um determinado grupo, maior será a sua especialização nessa área e mais fácil será tornar o seu nome uma referência nesse mercado.

Na tentativa de agradar a todos e ter um perfil mais generalista, o profissional corre o risco de passar ao paciente a impressão de que não conhece nenhum assunto em profundidade. O resultado é justamente o contrário, e ele acaba não agradando ninguém. Portanto, descubra com qual público vai trabalhar e você terá mais chances de atingi-lo.

1.2 Invista em marketing digital

Não adianta fazer um ótimo trabalho se os seus potenciais clientes não souberem disso. Portanto, é uma excelente ideia aumentar ou iniciar sua presença online e investir em marketing digital. Por que isso é tão importante? Você sabia, por exemplo, que 77% dos pacientes buscam um profissional da área médica no Google antes de marcar uma consulta?

Então, comece pelo básico: sua clínica tem um site com design atraente e visualização compatível com celulares e tablets? Seu negócio está presente de maneira adequada nas redes sociais? Tem, por exemplo, uma fan page atualizada no Facebook? E você, está presente ativamente em quais redes sociais? Costuma falar sobre o seu trabalho nelas?

É também nesses espaços — site e redes sociais — que você poderá se posicionar como autoridade no assunto e atingir em cheio o seu público-alvo, sempre levando em consideração e respeitando, obviamente, os limites impostos pelo código de ética do Conselho Federal de Psicologia e outros órgãos competentes.

Você já pensou, por exemplo, em criar um blog para falar sobre assuntos relacionados à sua área? Nesse processo, é muito importante buscar a ajuda de profissionais especializados no assunto, que poderão traçar uma estratégia de marketing que leve em consideração as especificidades do seu negócio e buscar as soluções mais adequadas para o seu caso.

Essas medidas ajudarão a criar — ou se for o caso, reposicionar — a reputação da sua marca e a fazer com que o site da sua clínica de psicologia seja encontrado toda vez que potenciais pacientes procurarem por profissionais com a sua especialização.

1.3 Conheça os seus concorrentes

Nesse momento é importante fazer uma análise de como atuam seus principais concorrentes para aprender com seus erros e acertos. Não se trata de copiá-los, mas de perceber como você pode oferecer uma experiência melhor para os seus pacientes, aperfeiçoando o que já está disponível no mercado e descartando o que definitivamente não funciona.

É importante também fazer uma avaliação sincera de questões delicadas, como a precificação das consultas. Os valores cobrados por você estão na média, muito acima ou muito abaixo daqueles cobrados no mercado em geral?

E com relação aos seus concorrentes diretos? Que diferenciais apresentam aqueles que cobram muito mais que você e possuem um grande número de pacientes? O que é possível aprender com eles?

Essa é uma análise importante, já que preços muito abaixo do mercado, ao contrário do que se pode imaginar, podem até ajudar a atrair alguns clientes em um primeiro momento, mas como estratégia de longo prazo, costumam afastá-los.

Portanto, essa estratégia, além de ser prejudicial ao mercado como um todo, pode estar prejudicando sua imagem como profissional. Se você especializou-se em sua área, investiu em um bom consultório e pode apresentar bons resultados, nada mais justo do que cobrar um preço condizente com tudo isso. Valorize-se!

1.4 Faça uma avaliação honesta da sua clínica

Nesse passo é importante fazer uma avaliação sincera da experiência que você vem oferecendo aos seus clientes. Coloque-se no lugar do paciente e pense: “como eu me sentiria ao entrar aqui pela primeira vez? Que sensações a minha clínica de psicologia provoca em um primeiro momento?”

Analise se o local em que você atende seus pacientes está em boas condições — se é bem ventilado e bem conservado, por exemplo — e, acima de tudo, se passa uma sensação de acolhimento.

Nesse ponto do processo, é fundamental evitar pensamentos limitantes, como “não tenho verba disponível para investir em melhorias”. Muitas vezes são mudanças muito simples, que custam muito pouco ou nada, que fazem com que o paciente perceba a sua clínica como um local agradável e com excelente custo-benefício.

Quer alguns exemplos? A sala de espera possui revistas atuais e música ambiente agradável? Existe água e café fresco disponíveis? Você tem estacionamento próprio ou convênio com algum localizado nas imediações?

Essas pequenas gentilezas não sustentam sozinhas uma clínica composta por profissionais ruins, mas podem fazer a diferença na retenção de pacientes em uma formada por psicólogos competentes.

Outro ponto a que você deve dar muita atenção é ao primeiro contato que potenciais pacientes têm com a sua clínica: eles são bem atendidos? É de vital importância que a profissional que recepciona seus clientes e agenda suas consultas esteja devidamente treinada para a função.

Isso quer dizer que ela deve estar apta a passar todas as informações sobre preços, horários, convênios com as seguradoras de saúde, políticas de cancelamento e quaisquer outras que se fizerem necessárias, de maneira polida e clara, a qualquer pessoa que entre em contato — além de receber com atenção e gentileza os clientes que chegam ao consultório.

Muitas vezes, profissionais com excelente currículo e boa capacidade profissional perdem diversos pacientes porque estes se sentem intimidados durante esse primeiro contato com a recepcionista ou não percebem um real interesse da profissional responsável pela marcação das consultas em atendê-los com presteza ao buscar uma data e horário que se encaixe em suas necessidades, por exemplo.

Lembre-se sempre que encantar o cliente e fazer com que ele se sinta bem-vindo é uma técnica que sempre funciona — não só em clínicas de psicologia, mas em qualquer negócio.

1.5 Invista em networking

Tão importante como prestar um bom atendimento quando o cliente já buscou os seus serviços é a maneira como o mercado o enxerga como profissional. Retome os contatos que fez na época da faculdade com alunos e professores e esteja sempre conectado a profissionais de sua área — seja em congressos, cursos ou eventos.

Muitas pessoas não se sentem confortáveis quando se fala em networking porque ainda confundem construir uma rede de contatos com os quais você pode contar e a quem você também pode auxiliar com simplesmente se aproximar das pessoas “por interesse”.

Na verdade, networking nem de longe tem a ver com isso, mas com estar sempre em contato com profissionais que têm os mesmos interesses e passam pelos mesmos desafios e dilemas que você. Portanto, não os procure apenas quando precisar de ajuda, mas para compartilhar informações e criar uma rica troca de experiências.

Além disso, é importante também não se inibir diante da possibilidade de que os seus contatos fora de sua área de atuação trabalhem a seu favor. Se você é um ótimo profissional, não há problema algum em fazer com que as pessoas saibam disso.

Para isso, não basta apenas montar um consultório e fazer cartões de visita. Nessas horas, a máxima “quem não é visto não é lembrado”, faz muito sentido. Sempre que sair, fale sobre seu trabalho e o coloque à disposição das pessoas de maneira clara, porém sem ser insistente. Seus potenciais clientes podem estar em qualquer lugar.

2. Explore novas técnicas e mercados

Como em qualquer área do conhecimento humano, o aperfeiçoamento constante é o que molda os melhores profissionais. Portanto, investir em capacitação não só é útil, como também muito necessário.

2.1 Capacite-se para ajudar seus pacientes

É muito importante que você tenha seguido os passos anteriores e tenha uma ideia de qual será o seu público-alvo. Feito isso, fica muito mais fácil identificar as dores desse grupo e focar em cursos, treinamentos e especializações para que você amplie suas técnicas e aumente o seu portfólio de tratamentos com base nessas informações.

Quer um exemplo? Muitas vezes, a baixa retenção de pacientes está ligada ao fato de que muitos deles acreditam que suas necessidades não estão sendo atendidas de maneira objetiva. Nesses casos, cabe a você mostrar a ele que é um bom profissional e que sabe como ajudá-lo a resolver o problema.

Não se trata, obviamente, de garantir o sucesso. Como todos sabemos, em psicologia não existem “soluções mágicas”. No entanto, você pode mostrar para esse público que o problema tem tratamento e que a dor dele pode ser solucionada — e em alguns casos, em um prazo nem tão longo assim.

Para quem se identificou com esse problema, um exemplo de capacitação que pode ser muito útil é a formação em Hipnose Ericksoniana. Considerada uma terapia breve, a hipnose é considerada uma das técnicas mais eficazes no tratamento de problemas que aparecem com frequência nos consultórios, como fobias, compulsões, estresse e distúrbios do sono.

A capacitação trabalha com a constatação feita pela neurociência de que 95% da mudança comportamental acontece no nível inconsciente, e a hipnose é a melhor técnica para acessar esse nível.

Dominando esta técnica, fica mais fácil oferecer um trabalho mais direcionado aos seus pacientes. Quando eles sentem que você realmente entende seus problemas e busca solucioná-los, a tendência de que retornem ao consultório e se sintam motivados com as sessões é muito maior.

2.2 Capacite-se para ajudar a si mesmo

Além de investir em treinamentos que refletirão em benefícios diretos aos seus pacientes, no caso de profissionais de psicologia, é importante também buscar cursos e treinamentos que trabalhem com questões pessoais.

Quer alguns exemplos? Muitas vezes você se sente inseguro em seus atendimentos? Ou então se sente impotente por não conseguir ajudar seu paciente a alcançar melhores resultados com a terapia?

Pois bem, essas são angústias bastante comuns aos profissionais da área. Se você não conseguir lidar bem com os seus próprios traumas, inseguranças e frustrações, isso certamente se refletirá na maneira com que você atende seus pacientes — e, por consequência, na quantidade de pessoas que procuram a sua clínica de psicologia.

Além disso, se você não confia em si e tem dificuldade de lidar com uma série de questões internas, fica muito mais difícil passar credibilidade e confiança. Lembra do que falamos lá em cima, de quando não voltamos a buscar um profissional porque ele “não nos passou segurança”? Pois é!

Para isso, existem cursos e treinamentos que podem ajudá-lo a identificar padrões inconscientes que, muitas vezes, impedem a realização das suas próprias metas e das metas dos seus clientes. Esse tipo de capacitação pode lhe dar mais segurança na hora de conduzir seus atendimentos e a clínica de psicologia como um todo, tornando-o um profissional inovador e criativo.

2.3 Esteja aberto a novas possibilidades

Muitas vezes, ao realizar esse tipo de capacitação, você pode perceber que sua dificuldade na atração e retenção de clientes reside principalmente no fato de que o público-alvo que você está procurando reter não é necessariamente o ideal e nem o único com o qual você poderia trabalhar.

Por isso, é importante estar aberto a novas possibilidades de atuação. Se ao buscar aperfeiçoamento profissional ou pessoal, você encontrou um nicho de mercado com o qual se identificou, não tenha medo de mudar. Muitas vezes, essa mudança de foco é o que falta para que você encontre o sucesso.

3. Não busque retenção indefinida, busque melhora

É importante deixar claro que, ao longo do texto, quando falamos em retenção de pacientes, estamos nos referindo ao desafio recorrente enfrentado pelos profissionais da área médica de trazer novamente ao consultório pessoas que buscam ajuda terapêutica, mas não passam da primeira ou da segunda consulta.

Qualquer profissional sério sabe que o objetivo final do processo terapêutico é fazer com que o paciente torne-se um ser humano capaz de lidar de maneira autônoma com os problemas e adversidades do cotidiano, garantindo, assim, sua independência, saúde e bem-estar.

Reter não tem relação com a ideia de torná-lo um “escravo” de eternas sessões de terapia apenas para garantir um grande volume de clientes em sua clínica. Entretanto, para que se possa criar uma relação terapêutica mínima e que traga bons resultados, são necessárias mais do que uma ou duas sessões.

Estabelecida essa relação inicial de confiança por meio das técnicas acima descritas, é possível aumentar muito o número de pacientes que continuam o tratamento. Motivados com as sessões, esses pacientes não só retornam, como também ajudam a diminuir a taxa de abstenção das consultas.

Além disso, pacientes satisfeitos com os resultados do processo terapêutico constituem uma das maneiras de propaganda mais efetivas do seu trabalho: a indicação boca a boca. Por isso, bons e éticos profissionais sabem que não precisam reter seus pacientes indefinidamente.

Ao contrário, trabalham ativamente pela sua melhora, pois mesmo que eles não frequentem mais o consultório, sempre constituirão o bem mais precioso de qualquer clínica de psicologia: clientes bem atendidos e satisfeitos com os serviços prestados. São eles que ajudam a construir e solidificar a sua reputação no mercado de trabalho ao longo do tempo.

Conclusão

Atrair mais pacientes para sua clínica de psicologia é uma tarefa que exige uma boa dose de dedicação e que é, ao mesmo tempo, extremamente recompensadora.

Afinal, para superar esse desafio tão comum entre os profissionais da área médica, você investirá em aperfeiçoamento e capacitação, que o transformarão não somente em um profissional melhor, mas em uma pessoa melhor.

O resultado dessa transformação global é um profissional que, além de contar com um número maior de clientes, se sentirá mais seguro, apto a ajudar seus clientes na solução dos seus problemas de maneira mais assertiva e realizado pessoal e profissionalmente. Não é a isso que damos o nome de sucesso?

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